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¿Qué son leads en marketing digital?

El término “lead” es una denominación que se ha asentado y extendido en el marketing digital.  El lead proviene de la metodología inbound marketing, que combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas con la finalidad de contactar con un usuario al principio de su proceso de compra y acompañarle hasta el final.

Según esta metodología, la definición de lead hace referencia a cada uno de los contactos que dejan sus datos en una página a cambio de un contenido de su interés, previa aceptación de la política de privacidad de la compañía.

Captación de leads en Internet

Pero, ¿por qué es tan importante para una empresa recopilar leads? La razón es que los datos que los usuarios han cedido voluntariamente pasan a formar parte de la base de datos de la compañía, que podrá interactuar con este usuario, por ejemplo, para reforzar el engagement o para favorecer un proceso de compra.

La interesante perspectiva del lead se estudia en dos de las formaciones que ofrece el Instituto Europeo de Posgrado (IEP): la Maestría en Marketing Digital y el MBA en Marketing Digital. En estas formaciones de posgrado se descubren las herramientas de atracción, conversión y cierre, fidelización y análisis propias del inbound marketing, en la que se incluye la generación de leads. De forma resumida, estos son según el inbound marketing los tipos de leads y algunas de las técnicas que se utilizan en el Lead Marketing.

 

Tipos de leads en marketing

Los leads se pueden clasificar según su posición en el famoso funnel o embudo de conversión, un popular concepto en el marketing digital que define los pasos que da un usuario para cumplir uno de nuestros objetivos en la web, normalmente una compra, pero también un registro o la generación de un lead. Estas son las tres fases de un lead:

1. Lead frío

Se denomina “lead frío” porque es el primer estadio de la conversión, que es generalmente un proceso de compra. El usuario se ha interesado por alguna de las informaciones que ofrece la compañía, se ha descargado alguno de los contenidos y ha facilitado su información básica.

2. MQL: Marketing Qualified Leads

Un MQL es un lead que forma parte del público objetivo, es decir, que podría convertirse en cliente. En esta fase del embudo de conversión, el usuario ya ha mostrado interés por el producto o servicio.

3. SQL: Sales Qualified Lead

Es SQL es el lead más avanzado en el proceso de compra y en la jerga se le conoce como “lead caliente”. Generalmente el usuario está sopesando la idea de adquirir el producto o servicio de la compañía por lo que se puede recurrir a acciones más comerciales como una llamada telefónica o una demostración.

 

Técnicas basadas en el Lead Marketing

· Lead Nurturing

Como su propio nombre indica del inglés, esta técnica se basa en “nutrir” o construir relaciones con los clientes potenciales para hacerlos avanzar en su proceso de compra. Algunas de las acciones más habituales son las cadenas de emails automáticos a los suscriptores o el envío de un contenido específico a las personas interesadas en ese tipo de información.

· Lead Scoring

El Lead Scoring es una técnica que consiste en asignar de forma automática una puntuación a cada uno de los leads de una base de datos en función de sus semejanzas al cliente potencial y de su grado de interactuación con el contenido de la página. A mayor puntuación del usuario, mayores oportunidades de negocio. Esta técnica permite poner en marcha acciones personalizadas y detectar oportunidades de negocio.

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