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Conoce qué es Jobs to be done: Metodología y ejemplos

Cuando una empresa piensa en el mercado desde la perspectiva del Jobs to be done, es mucho más probable que cree y ofrezca productos y servicios extraordinarios. En este artículo explicaremos en qué consiste la teoría del Jobs to be done, su metodología y fundamentos con ejemplos reales de éxito.

 

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¿Qué es Jobs to be done?

La teoría del Jobs to be done se define como un grupo de principios que explican cómo conseguir que el marketing sea más eficaz y la innovación más predecible, centrándose en el trabajo por hacer del cliente. La teoría se basa en la noción de que la gente compra productos y servicios para hacer una tarea. Por lo tanto, al comprender en detalle cuál es ese “trabajo”, las empresas tienen muchas más posibilidades de crear y comercializar soluciones que triunfen en el mercado.

La puesta en práctica de esta teoría ha dado lugar a los fundamentos metodológicos que veremos a continuación.

 

Metodología y fundamentos del Jobs to be done

Las implicaciones de cada uno de estos principios básicos son fundamentales en los esfuerzos que realiza un negocio por crear y comercializar productos y servicios innovadores de gran alcance. Cada principio aporta una nueva perspectiva a las prácticas comerciales y garantizan una mejor predicción de éxito.

La gente compra productos y servicios para realizar un “trabajo”

Las personas tienen objetivos que intentan alcanzar, tareas y actividades que completar y problemas que intentan resolver. En cada uno de estos casos, las personas suelen recurrir a productos y servicios que les ayuden a realizarlo.

Es decir, lo que el cliente está tratando de lograr en última instancia es la tarea que se ha propuesto, por lo que los productos y servicios solo son un medio para conseguirlo.

Esta nueva perspectiva del marketing implica que:

  • La unidad de análisis ya no es el cliente o el producto, sino el “trabajo” que el cliente intenta realizar.
  • Los mercados no se definen en torno a los productos, sino como grupos de personas que intentan realizar una tarea concreta.
  • Los clientes no son compradores, son ejecutores de una tarea.
  • Las necesidades son las métricas que los clientes utilizan para medir el éxito a la hora de realizar una tarea.
  • Los segmentos de clientes no se basan en datos demográficos o psicográficos, sino en la forma en que los clientes se esfuerzan de manera diferente para realizar un “trabajo”.

Los Jobs to be done poseen componentes emocionales y sociales

Cuando un cliente utiliza un producto para realizar un “trabajo”, a menudo, quiere sentirse de una determinada manera. La forma en que quieren sentirse y ser percibidos constituye su trabajo emocional y social. Comprender los componentes emocionales y sociales de la tarea que quieren realizar aporta a las empresas una rica perspectiva que puede conducir a la creación de una propuesta de valor eficaz que llegue a los clientes tanto a nivel funcional como emocional.

Los Jobs to be done son estables en el tiempo

La búsqueda de realización de una tarea es estable. Lo que cambia con el tiempo son los productos y servicios que las empresas ofrecen para ayudar al cliente a realizarla mejor.

De este modo se genera un objetivo estable para la comprensión del mercado, la formulación de estrategias, la innovación, la inversión en I+D y el crecimiento.

La estrategia, por lo tanto, debe centrarse en ayudar a los clientes a realizar el “trabajo” de una forma mejor, más barata y fácil. Esta es la estrategia que, por ejemplo, Amazon ha perseguido desde su creación. Un objetivo y una visión estables aportan enfoque y propósito a una organización.

El éxito viene marcado por convertir en la unidad de análisis el Jobs to be done

Convertir el trabajo a realizar en la unidad de análisis significa que hay que estudiar, diseccionar y comprender cuál es la tarea por hacer y no el producto, el cliente o los datos demográficos del cliente. Esto significa que las empresas deben definir las necesidades del cliente en torno a la realización de la tarea por hacer y no del producto.

Desde esta perspectiva, pueden crearse sistemas de medición para ayudar a las empresas a determinar qué nuevas ideas de productos ayudarán a sus clientes a realizar mejor su tarea por hacer.

Por ejemplo, en el caso de Zoom, era ayudar a los trabajadores remotos a gestionar y relacionarse con sus colegas sin interacción en persona.

Un conocimiento profundo de la tarea por hacer del cliente hace que el marketing sea más eficaz y la innovación mucho más predecible

Un conocimiento profundo de los resultados deseados por el cliente para una tarea determinada permite a las empresas conocer todas las necesidades del cliente. Por ejemplo, los consumidores que necesitan pagar en línea de forma segura y sencilla. En este caso, la oferta de PayPal demostró ser todo un éxito.

Los fundamentos del marketing y la innovación del Jobs to be done son sencillos pero efectivos. Si un equipo sabe cuáles son las necesidades del cliente y cuáles están insatisfechas, podrá posicionarse mejor y vender más productos de la empresa, mejorar los existentes y crear nuevos productos y servicios.

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