La importancia de la asertividad en las negociaciones

Aprender a negociar de forma asertiva es una de las mejores formas de lograr buenos resultados y conseguir nuestros objetivos.

La asertividad juega un papel fundamental en toda negociación ¿Quieres saber por qué? Continúa leyendo este artículo. Te explicaremos en qué consiste la negociación asertiva y, además, te ofrecemos algunos consejos que te ayudarán a ser más hábil en cualquier acuerdo para alcanzar un trato.

¿Qué es la asertividad?

La asertividad se puede definir como la habilidad para defender la opinión y los deseos de manera firme, reclamar los derechos de una forma clara, amable, directa, adecuada y respetuosa. Del mismo modo, también se relaciona con la capacidad de decir no. Es una de las principales cualidades de un líder, sobre todo en el ámbito empresarial.

Una persona asertiva es aquella que expresa sus opiniones y se comporta de forma segura y directa cuando se trata de conseguir lo que se propone.

Durante una negociación se pueden utilizar diferentes estilos comunicativos, bien sean pasivos, agresivos o por el contrario asertivos.

Los comunicadores pasivos tienden a utilizar expresiones ambiguas, un lenguaje corporal poco confiado y ceder a las demandas con demasiada facilidad. En el lado opuesto los comunicadores agresivos adoptan un enfoque de confrontación que tiende a alienar a las otras partes y a destruir las negociaciones. Mientras que los comunicadores asertivos son a la vez seguros y considerados.

Un negociador asertivo adoptará un tono de voz firme, será objetivo más que emocional o crítico y expresará sus puntos de vista empezando las frases con “yo”, en lugar de hacer críticas directas que comiencen por “tú”.

Por qué es importante la asertividad en las negociaciones

Llevar a nuestro terreno la negociación pasa principalmente por ser proactivo y demostrar confianza, estar preparado y adoptar una estrategia bien definida. Esta habilidad en las negociaciones es una de las más básicas funciones de un gerente general.

Un negociador capacitado y asertivo da la impresión de ser firme y tener el control. Al mismo tiempo, no es odioso ni irrespetuoso, sino que simplemente es capaz de decir lo que es necesario demostrando autoridad. La credibilidad que esto aporta atrae por sí misma el respeto y sugiere la validez de la propuesta.

No se trata de ser paternalista o condescendiente en el estilo de comunicación corporativa, sino de demostrar seguridad y confianza a la hora de realizar afirmaciones.

En este sentido, los comunicadores asertivos son capaces de mantener la discusión en una negociación, facilitando de este modo resultados mutuamente beneficiosos.

Cómo negociar asertivamente con empatía

Uno de los aspectos que no hay que dejar de lado en toda negociación laboral que se precie es la empatía. Es fundamental equilibrar la asertividad y la empatía para obtener resultados satisfactorios y mantener una continuidad positiva con la otra parte.

¿Cómo lograr el equilibrio entre la asertividad y la empatía?

Será necesario realizar un esfuerzo activo por comprender el punto de vista de la otra persona sin juzgarla.
Nos mantendremos receptivos frente a las ideas que pueda sugerir la otra parte sin olvidar nuestro objetivo.

Negociación asertiva en 6 sencillos pasos

1. Recopilar toda la información

Estar informado es la mejor forma de obtener una ventaja inmediata. Por ejemplo, conociendo no solo a tu proveedor y los productos y condiciones que ofrece, sino también al resto de competidores.

2. Practicar la responsabilidad emocional

Mantén tus emociones y reacciones bajo control y limita su expresión a lo que estrictamente quieres conseguir. Por supuesto, no significa que tengas que ser frío o antipático, pero no te enfades ni seas despectivo cuando, pongamos de caso, te hagan una contraoferta.

3. Saber lo que se quiere antes de la negociación

Cuando estás negociando y tus emociones están en juego, no es el momento de resolver las cosas. En lugar de eso, concreta los detalles con antelación. También podrás incluir elementos de los que estás dispuesto a prescindir para que el acuerdo final no sea tan unilateral.

Tener los objetivos definidos de antemano -y priorizados- te ayudará a decidir qué puedes descartar en una negociación para que tu contraparte sienta que también ha ganado.

4. Ser firme

Considera cuidadosamente cualquier oferta, pero si se queda demasiado lejos de lo que buscas no tengas reparos en reiterar lo que quieres. De igual forma, trata de exponer tus peticiones de forma breve y clara.

5. Aprender a decir “no”

Te han hecho una oferta y no te gusta. En una situación como esta, tienes que mostrar respeto a quien está sentado frente a ti antes de rechazarlo.

Empieza por concentrarte en los distintos aspectos de la propuesta, señalando las partes con las que estás o no estás de acuerdo de forma tranquila y razonable. Al concentrarte en los hechos concretos eliminas el aspecto personal de la negociación. Así, cuando llegue el momento de decir “no”, habrá una línea de lógica clara y será improbable que la persona con la que estés negociando se sienta ofendida.

6. Adoptar un lenguaje corporal adecuado

El lenguaje corporal agresivo es un factor de alto riesgo en cualquier trato o negociación que se precie, ya que puede agravar incluso la situación más sencilla, especialmente, si se trata de una situación cargada de emociones. En tal caso, lo mejor que puedes hacer es mantener la calma y practicar la asertividad.

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