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Utiliza el heurístico de disponibilidad para mejorar la conversión de tu ecommerce

La heurística de disponibilidad es un sesgo cognitivo que se refiere al hecho de que las personas tienden a confiar más en su memoria reciente. Se trata de un concepto psicológico que puedes utilizar para mejorar la tasa de conversión de tu ecommerce. En este artículo te explicamos cómo.

heuristico de disponibilidad

¿Qué es la heurística de la disponibilidad?

La heurística de disponibilidad es un tipo de sesgo en el que las personas toman una decisión o emiten un juicio basándose en la facilidad de recuperación y recuerdo. La idea es que, si una persona puede recordar algo rápidamente, entonces debe ser importante. Para nuestros cerebros se trata de un atajo mental que requiere poco esfuerzo a la hora de sacar conclusiones. Esto se traduce en que tu capacidad para tomar decisiones puede verse influida por algo que instantáneamente salta a tu mente.

Las personas tienden a evaluar la importancia relativa de los temas por la facilidad con la que se recuperan en la memoria, y esto viene determinado en gran medida por las campañas de marketing y el efecto que produce en nuestro cerebro y, por lo tanto, en nuestro comportamiento. Lo que quiere decir que podemos ejercer una influencia positiva en los usuarios para mejorar el CRO de nuestro ecommerce si aplicamos la heurística de la disponibilidad en las estrategias de marketing.

Heurística y comportamiento del comprador

Para entender el comportamiento del comprador es importante comprender el proceso de toma de decisiones para llegar a los consumidores. Uno de los conceptos clave para entender la psicología de las compras es la heurística, que como hemos dicho, nos permite acortar el tiempo de toma de decisiones.

Por ejemplo, reconocemos que un sitio web es de confianza si está bien diseñado y no contiene una gran cantidad de anuncios y de gráficos dispersos. Esta información que hemos recogido la almacenaremos y la próxima vez que nos conectemos a Internet la recuperaremos para decidir rápidamente si un sitio web es de confianza o no. Debido a nuestro aprendizaje previo, la segunda vez el proceso no requerirá tanto esfuerzo mental porque se tratará de un atajo que tome nuestra mente.

Del mismo modo, a la hora de decidir qué producto comprar es probable que elijas el primero que te viene a la mente ya que, a la hora de tomar una decisión, a menudo nos basamos en el primer pensamiento y, en consecuencia, la información que se recuerda con menos facilidad se ignora, aunque sea más importante.

¿Cómo me ayuda la heurística de la disponibilidad a mejorar la tasa de conversión de mi negocio online?

La heurística de la disponibilidad puede utilizarse en el marketing con grandes resultados, por ejemplo, ofreciendo una muestra del producto a los clientes potenciales para que puedan imaginar el resultado que podrían obtener si lo eligieran y almacenar ese pensamiento. De esta forma, no solo estará estimulando la imaginación del consumidor, sino que también estás imprimiendo una asociación positiva en su memoria entre tu producto y el posterior resultado atractivo.

Otra forma de aplicar este sesgo es a través de una web que presente un producto memorable. Piensa en cómo van a interactuar los clientes con el producto, así como con la web donde se aloja tu comercio electrónico para generar un viaje del producto intuitivo que recuerden. La clave está en hacer especial hincapié en la presentación, de modo que el heurístico de la disponibilidad surta efecto en sus mentes y converja en una mejora del CRO.

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